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2012年秋季郑州大学现代远程教育《市场营销学》课程考核要求

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郑州大学现代远程教育《市场营销学》课程考核要求
说明:本课程考核形式为提交作业,完成后请保存为 WORD 2003 格式的文档, 登陆学**台提交,并检查和确认提交成功(能够下载,并且内容无误即为提 交成功) 。
一、名词解释: (每题 4 分,共 20 分) 1.产品整体概念:指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和,它既 包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益,这就是"产品的整体概念"。 2. 顾客满意:是顾客的一种心理状态,它来源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的 感受与自己的期望所进行的对比。 3. 市场定位:是企业及产品确定在目标市场上所处的位置 4. 品牌:是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,他的载体是用以和其他竞争 者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,增值的源泉来自于消 费者心智中形成的关于其载体的印象。 5. 销售促进:又称为营业推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、 经销企业产品和服务的促销活动。 二、简答题: (每题 5 分,共 20 分) 1.什么是市场营销管理?(5 分) 答:市场营销管理是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换 关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 2.简述什么是差异性营销战略?(5 分) 答:一般又称差异化市场营销。指企业把产品的整体市场划分为若干个细分市场,针对 各个细分客户市场的需要而刻意设计适合他们的产品和服务, 并在渠道、 促销和定价等方面 有相应的改变, 以适应各个分市场的需要。 差异性市场营销是一种战略, 它从市场细分着手, 确定要进入的那些特定目标市场,然后制定市场营销组合来适应各个目标市场。 3.简述品牌扩展的定义及特点?(5 分) 答:指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品,包括推出新的包装规 格、 香味和式样等, 甚至于某个具有知名度的品牌为扩大用户群体利用自己的影响力推出一 个新的品牌专门针对特定人群。 特点:成功的品牌扩展有助于提高新产品的市场认知率和减少新产品的市场导入费用。 尤其在产品差异小,新产品市场开拓艰难的情况下,借助原有品牌知名度推出新品,能收到 定位方便、容易的效果。企业原有的品牌往往能很好地传达新产品定位的信息,而多数消费 者也愿意重复选择一个或几个著名品牌,以减少购买风险。恰当的品牌扩展,通过消费者对 新产品的良好体验和感受, 不仅不会破坏原品牌的市场地位, 而且还会增加原品牌的市场覆 盖率,提高原品牌的知名度。 4.简述销售人员的主要工作任务。 分) (5 答:1、积极寻找和发现更多的顾客或潜在顾客;2、将各有关产品和服务方面的跾传递 给现在的及潜在的顾客;3、运用推销技术,千方百计推销产品;4、向顾客提供各种服务; 5、经常向企业报告访问推销活动的情况,并进行市场调查和收集市场情况。 三、论述题: (共 20 分)

1. 试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略。 (10 分) 答:典型的产品生命周期一般可分为四个阶段,即介绍期(或引入期) 、成长期、成熟 期和衰退期。 1.介绍(投入)期。新产品投入市场,便进入介绍期。此时,顾客对产品还不了解,只 有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产 品进行宣传。在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售 额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。 2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大 批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。竞争者看到有利 可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速 度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。 3.成熟期。市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降, 标志着产品进入了成熟期。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企 业利润下降。 4.衰退期。随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费*惯发生 改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是,产品又进入了衰 退期。 策略: (一)介绍期的营销策略:介绍期的特征是产品销量少,促销费用高,制造成本 高,销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点,企业应努力做到:投入市场的产品要 有针对性;进入市场的时机要合适;设法把销售力量直接投向最有可能的购买者,使市场尽 快接受该产品,以缩短介绍期,更快地进入成长期。 (二)成长期市场营销策略:1.改善产 品品质。如增加新的功能,改变产品款式,发展新的型号,开发新的用途等。对产品进行改 进,可以提高产品的竞争能力,满足顾客更广泛的需求,吸引更多的顾客。2.寻找新的细分 市场。通过市场细分,找到新的尚未满足的细分市场,根据其需要组织生产,迅速进入这一 新的市场。3.改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来, 树立产品名牌,维系老顾客,吸引新顾客。4.适时降价。在适当的时机,可以采取降价策略, 以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。 (三)成熟期市场营销 策略:1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身,而是发现产品的新用途、寻求新的用户 或改变推销方式等,以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调 整来满足顾客的不同需要, 吸引有不同需求的顾客。 整体产品概念的任何一层次的调整都可 视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组 合因素加以综合调整,刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水*、扩展分销 渠道和提高服务质量等。 (四)衰退期市场营销策略:1.继续策略。继续延用过去的策略, 仍按照原来的细分市场,使用相同的分销渠道、定价及促销方式,直到这种产品完全退出市

场为止。2.集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上,从中获取 利润。 这样有利于缩短产品退出市场的时间, 同时又能为企业创造更多的利润。 3.收缩策略。 抛弃无希望的顾客群体,大幅度降低促销水*,尽量减少促销费用,以增加目前的利润。这 样可能导致产品在市场上的衰退加速,但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4.放弃 策略。对于衰退比较迅速的产品,应该当机立断,放弃经营。可以采取完全放弃的形式,如 把产品完全转移出去或立即停止生产; 也可采取逐步放弃的方式, 使其所占用的资源逐步转 向其他的产品。 2.市场营销的新进展有哪些方面?(10 分) 答:进入 21 世纪,市场营销领域发生了迅速的变化,网络营销、绿色营销、体验营销、 口碑营销、数据库营销、城市营销等市场营销新进展日益引起学术界的高度关注。网络营销 是以互联网络为媒体开展营销活动的新兴营销策略。开展网络营销、电子商务,实现网络营 销与传统营销的整合, 是企业在信息技术日益发达的时代背景下的营销工作重点。 绿色营销 倡导绿色文明,强调企业经济利益、消费者利益和环境利益的兼顾。分析影响绿色营销的企 业内部和外部因素,对于成功地实施绿色营销至关重要。体验营销是企业从感官、情感、思 考、行动和关联诸方面设计营销理念,以产品或服务为道具,激发并满足顾客体验需求,从 而达到企业目标的营销模式。它是社会经济从产品经济时代、商品经济时代、服务经济时代 发展到体验经济时代的必然产物, 是出现于新经济时代的新的营销模式。 口碑营销作为一种 新型的市场营销策略,同传统价格策略、促销策略和渠道策略一样,都是针对具体的市场情 况而采取的创新策略。口碑营销就是把口碑的概念应用于营销领域的过程。数据库营销、直 接邮件、直复营销是建立客户忠诚、赢得竞争优势的有效途径。城市营销则伴随着科学发展 观的贯彻实施,成为*年来非常热门的一个话题,是市场营销学在公共领域的新应用。 四、案例应用题: (共 40 分) 先阅读下列内容,然后回答问题: 1.麦当劳营销策略 麦当劳是通过如下途径建立自己的核心竞争优势的。 重文化-金色的拱门 麦当劳金色的拱门允诺: 每个餐厅的菜单基本相同,而且“质量超群, 服务优良,清洁卫生, 货真价实” 。它的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置,都是标准化的,严格控制。 品质第一 麦当劳重视品质的精神,在每一家餐厅开业之前便可一见。首先是在当地建立生产、供应、 运输等一系列的网路系统, 以确保餐厅得到高品质的原料供应。 同时麦当劳食品必须经过一 系列严格的质量检查,仅牛肉饼,就有 40 多项质量控制的检查。或许很多的顾客并不知道 麦当劳的食品控制程序如何复杂,但是他们都深深的体验过成果,这就是麦当劳高品质、美 味和营养均衡的食品。 优质的服务 快捷、友善、可靠的服务是麦当劳的标志。麦当劳从经验中懂得向顾客提供优质服务的重要 性,因此每一位员工都会以顾客为先的原则,为顾客带来欢笑。

非常重视清洁 餐厅的每一个用具、 位置和角落都体现出麦当劳对卫生清洁的注重。 麦当劳为顾客提供了一 个干净、舒适、愉快的用餐环境。 物有所值 麦当劳在给顾客提供了高品质的、 营养均衡的美味食品的同时, 并为顾客带来了更多的选择 和更多的欢笑,顾客在麦当劳大家庭充分体验到“物有所值”的承诺。 特许经营,行遍全球 麦当劳作为世界上最成功的特许经营者之一, 让其引以自豪的是它的特许经营方式、 成功地 异域高层拓展和国际化经营。 在其特许经营的发展历程中, 积累了许多许多非常宝贵的经验。 明确的经营理念与规范化管理 这主要是指最能体现麦当劳特点的顾客至上、顾客永远第一的重要原则。 严格的检查监督制度 麦当劳体系有三种检查制度;一是常规性月度考评;二是公司总部检查;三是抽查。这也是 保证麦当劳加盟店符合部门标准,保持品牌形象的保障。 完善的培训体系 这为受许人成功经营麦当劳餐厅、塑造“麦当劳”品牌统一形象提供了可靠保障,也为先期 树立品牌形象打下坚实基础。 联合广告基金制度 让加盟店联合起来,可以筹集到较丰厚的广告基金,从而加大广告宣传力度,扩大影响,增 强大众认知度,进而让更多的消费者走进麦当劳大家庭。 相互制约、共荣共存的合作关系 这种做法为加盟者各显神通创造了条件, 使各加盟者营销良策层出不穷, 这又为麦当劳品牌 价值的提升立下了汗马功劳。 正是通过在特许营销中实施上述策略, 麦当劳取得了巨大的成 功,开创了特许营销的辉煌页章。 思考题: (1)用所学的市场营销管理知识分析麦当劳成功的理由。 答: 麦当劳成功的理由有以下几点 1 产品质量好, *阎柿抗兀 能够满足消费者的需求, 即满足了消费者的食欲,又满足了消费者在消费时讲究干净卫生。2 服务水*高,重视为消 费者提供绝佳的消费环境,使消费者在消费时心情顺畅,只有对企业好的印象,使消费者对 企业的忠诚度很高。3 重文化,实现品牌营销,*分剩谷嗣嵌愿鞯氐穆蟮崩偷牟范几 觉一样好。4 特许经营,使麦当劳为全球顾客提供服务,店内的员工都经过专业化的上岗培 训,保证了服务水*。5 联合广告基金制,可筹到丰厚的广告基金,从而加大广告宣传力度, 扩大影响,增加知名度,进而让更多的消费者走进麦当劳。 (2)麦当劳的管理经验有哪些可供借鉴? 答:麦当劳的管理经验借鉴:1 重文化,使企业销售的产品成为一种文化,为顾客所熟 悉。2 *分剩分柿坑斜U希唤鋈绱嘶挂Vび氩酚泄氐脑希ひ盏鹊母删 卫生安全符合国家标准。3 重服务,在为顾客服务是注重服务精神,遵循顾客至上。一切为 顾客着想。4 注重员工培养,员工的素质直接影响到企业服务水*,进而影响消费者的产品 对企业的印象。5 重营销,好的营销组合策略可以让全世界的人都认识企业所售产品,形成 全球性品牌。 2. 索尼:创新文化 长期以来,索尼公司位列于日本最具创新精神的公司之一。索尼生产的随身听 Walkman、CD 机(Discman) 、Handycam、特丽珑电视(Trinitron) 、VAIO 笔记本和 Playstaton 游戏机等 产品,为日本建立富于创新的声誉做出了卓绝的贡献。1946 年,索尼在公司的设立章程中

声称: “公司的目标:创造自由自在、生气勃勃、充满欢乐的理想工作场所,激发工程师们 全身心投入,攀越技术的巅峰。 ” 那么索尼能提供什么值得借鉴的创新经验呢?第一个经验是用心创造。 正如索尼的联合创始 人井深大(Masaru Ibuka)写道, “一切来源于心。如果不用心创造,我们就不可能设计出 产品。通过满足人们内心的需求,科学也就实现了本身的价值。 ”勤奋的工作扭转以及把顾 客的便利和需求放在首位的理念, 是索尼具备杰出创新能力的关键。 索尼给工程师足够的空 间和时间改进产品细节,使产品表现更加出色。索尼在全球拥有专门的设计中心,这些设计 中心的工作只是研究产品的外观和形状, 颜色的色度和按键的位置等问题。 索尼还拥有多个 研发中心,集中研究各项业务,如无线业务、音频业务和视频业务。在索尼,许多工程师在 默默无闻地开发着新产品,以期这些新产品将来能成为公司产品线中的一员。 第二个经验是不断地试错。 每个产品都要经过不断地测试和改进。 索尼的员工必须时刻准备 应对失败, 并从失败中汲取教训。 索尼的一个最重大失败是在电视的电子栅控彩色显像管技 术上的失误。到了 1961 年,索尼在竞争中已经大大地落后了。这时候,销售部门打算购买 已经成型的产品,打上索尼的品牌然后销售。然而,这种做法和索尼创新的先锋精神背道而 驰。一年以后,索尼购买了电子栅控彩色显像管技术,辛辛苦苦地打拼了五年,开发出了产 品原型和生产流程, 却难逃失败的厄运。 索尼甚至需要贷款为开发不同的调色技术提供资金。 有一天,一名工程师研究起了这个问题:如果在一个电子枪内,用三条阴极射线管同时发射 三条电子射线会有什么样的效果?他的成了今天单枪三束彩色显像管彩电技术的基础。 采用 这种新型彩电技术的彩色电视在 1968 年投入了市场,这离索尼开始研究这项技术已经整整 有 7 个年头了。 第三个经验是坚持创造而不是仿制的原则。索尼东京总部的索尼产品博物馆里面有一条标 语: “决不模仿,用心创造,瞩目未来。 ”当盛田昭夫决定生产便携的磁带播放器时,有些工 程师和营销人员坚持认为消费者不需要没有录音功能的磁带播放器。然而,正是随身听 (Walkman)为消费者提供了“便携音乐” ,索尼因此而大获成功。召集随身听有 80 多个款, 可以满足不同的消费者需求。 有时候, 索尼把现有的技术以及小型化或多功能化等独有的创 意和其他创意组合起来, 开发新产品。 例如, 索尼和飞利浦合作开发了 CD 盘, 它的 Playtation 游戏机是第一款能让玩家同时玩卡带游戏和 CD 游戏的游戏机。在本质上,索尼有着坚实的 技术基础,这能帮助索尼创造更多的产品,引导市场趋势,影响消费者的行为。 第四个经验是彻底履行和精耕细作。 最优秀的产品来源于多年的不断改进和精心制作。 在消 费类电子领域内,为了迎合消费者的需求和在竞争中胜出,厂商必须不断地改善产品。从索 尼的第一台随身的诞生那一刻起, 索尼的工程师就一直在不断地努力改善产品, 制造出更优 美的声音和更耐用的磁带。终于,IBM 选择了索尼的磁带作为计算机的数据存储介质。索尼 一直能跑在竞争者的前头,不断地推出新外观、新颜色、新尺寸和新功能的产品。 第五个经验是跳出思维的窠臼。索尼一直敢为天下先,不是满足消费者目前的需求,而是创 造出新产品,从而激发消费者从未曾想到的需求。例如,在 VAIO 笔记本成功前,索尼在个 人电脑领域边疆遭遇了两次失败。VAIO( “音频和视频综合*台” )笔记本开拓了日趋增长的 数字音乐和视频编辑市场,它不只是工作站,还能让消费者播放音乐、处理图像和照片以及 畅享娱乐。 为了激励工程师, 索尼的高层管理人员为 VAIO 笔记本开发人员编写了六字箴言, 并做成立方体放在每个 VAIO 笔记本工程师面前和每个 VAIO 笔记本开发室里面。 这些法则同 样也代表了索尼为避开日益激烈的竞争,所表现出的创新精神。 Doki-doki:鼓舞人心。 Mune-kyunh:激情四射。 Waku waku:创造性模仿。 Koredayone:创造差异。

Daisuki:辛苦培植。 Hajimete:创新至上。 思考题: (1)索尼公司的文化创新体现在哪些方面? 答:理念,面对失败时员工敢于错的精神,让员工坚持创作而不模仿的信念,使员工精于工 作,一丝不苟,彻底履行,使产品不断得到改进和 金雕细琢,使员工敢于天下先,用于创 造, 不是仅仅满足现在消费者的需求, 而是创造出新产品, 从而激发消费者未曾想到的需要。 从公司各个方面,各个层次注重创新。让员工在创新的氛围下工作。索尼将创新视为企业的 主要目标,在实际生产实践过程中,不断试错,在失败中不断进步创造 (2)索尼公司的创新经验对我们有哪些借鉴? 答:索尼公司的创新经验对我们的启示借鉴有:公司团队要形成不断 学*不断创新的精神, 在产品上要坚持绝不模仿,勇于创新的精神, 在产品设计开发过程中要正确对待错误,勇 于接受错误,并且不断从 错误中学*,来完善产品,在工作中坚持精益求精,不满足于现 在的 成果,不断地对产品进行改进,跳出思维的窠臼,引导消费者需求, 这样才能一直跑 着竞争者前边,不断地推出新外观、新颜色、新款式 和新功能的产品。 其所提倡的首创精 神,拒绝模仿值得我们借鉴。其所规定的每个 产品都要经过不断地测试和改进的措施值得 借鉴。 其对首创精神的执 着值得借鉴。 其彻底履行和精耕细作的文化值得借鉴。 打破常规, 另辟蹊径的方式值得借鉴。



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